Trady 2000
Distribuție Industrială/trady.ro
Cum un distribuitor B2B tradițional a descoperit că cel mai bun canal de vânzare era deja în inbox-ul prospectului.
Făceam business la modul vechi de 20 de ani — telefoane, târguri, relații. Cold email-ul suna prea modern pentru industria noastră. Ne-am înșelat.
— Andrei Stoica, Director Comercial — Trady 2000
Povestea
Când Trady 2000 ne-a contactat, au fost clari: 'Nu suntem o companie tech. Clienții noștri sunt fabrici, șantiere și hub-uri logistice. O să funcționeze asta pentru noi?'
E o întrebare legitimă. Majoritatea studiilor de caz despre cold email prezintă companii SaaS și agenții. Dar iată chestia — B2B e B2B. Decidenții din industrie își verifică emailul la fel ca toată lumea. Diferența e în mesaj.
Am petrecut trei săptămâni studiind catalogul lor, cei mai buni clienți și poziționarea competitorilor. Am intervievat echipa de vânzări ca să înțelegem ce întrebări pun de obicei prospecții, ce obiecții apar și ce face Trady 2000 diferit de alți distribuitori.
Emailurile pe care le-am scris au fost directe. Fără hook-uri deștepte, fără trucuri de marketing. Doar: 'Distribuim X, servim companii ca ale voastre și avem termene de livrare competitive. Merită o discuție rapidă?' Direct, respectuos și onest.
Rezultatele ne-au surprins chiar și pe noi. Procurement managerii au răspuns pentru că emailurile erau relevante și la obiect — exact cum preferă ei să comunice. Fără fluff, fără timp pierdut. Unii au răspuns în câteva minute.
În trei luni, Trady 2000 a deschis conversații cu companii pe care încercau să le contacteze de ani de zile prin cold calling. Sistemul nu a înlocuit echipa de vânzări — le-a dat conversații mai bune în care să intre.
Provocarea
Trady 2000 este un distribuitor industrial bine stabilit din România, servind companii din Europa de Est. Echipa de vânzări era experimentată dar suprasolicitată — cold calling-ul lua ore, târgurile erau scumpe, și baza de date de prospecți devenea învechită. Aveau nevoie de o modalitate de a ajunge la noi decidenți din procurement și operațiuni fără să adauge oameni în echipă.
Abordarea Noastră
Am construit un sistem de cold email specific pentru sectorul industrial — ceva rar făcut bine. Mesajul a evitat jargonul de marketing și a vorbit limba procurement managerilor: disponibilitate, termene de livrare, certificări și prețuri. Am targetat directori de operațiuni și responsabili de achiziții la companii de producție, firme de logistică și grupuri de construcții din România, Bulgaria și Ungaria.
Cum am făcut-o
Săptămâna 1–3
Research industrie și interviuri cu echipa de vânzări. Am construit un ICP focusat pe manageri de achiziții și directori de operațiuni la companii de producție și construcții. Am configurat 8 domenii dedicate.
Săptămâna 4
Dezvoltare liste de prospecți: 3.000 de contacte verificate din România, Bulgaria și Ungaria. Date îmbogățite prin Apollo, LinkedIn și directoare industriale.
Luna 2
Primele campanii lansate. Secvențe de 2 emailuri — scurte, directe, tehnice. A/B testing între mesaje specifice pe produs vs. mesaje generale despre capabilități.
Luna 2–3
Reply rate-ul a ajuns la 3.8% — excepțional pentru B2B industrial. Emailurile specifice pe produs au performat de 2x mai bine decât cele generale. Am ajustat toate campaniile în consecință.
Luna 4+
Stare stabilă: 10+ leaduri calificate pe lună. Trady 2000 s-a extins pe o a doua piață (Ungaria) și a adăugat o nouă linie de produse în campaniile email.
Rezultatele
Cifrele vorbesc de la sine.
3.8%
Reply rate (%)
10
Leaduri Calificate/lună
60
Zile ramp-up
12.000+
Emailuri trimise
85.000€
Valoare pipeline (€)
5.2x
Multiplicator ROI
Trady 2000 ne-a arătat că cold email-ul funcționează în cele mai tradiționale industrii. Când vorbești limba prospectului și-i respecți timpul, inbox-ul e calea cea mai directă spre o conversație — indiferent de sector.